Jeszcze na początku roku 2020 model biznesowy Li Parie wpisywał się w klasyczną formę sprzedaży.
10 lat temu pojawiły się salony w popularnych warszawskich centrach handlowych. Najpierw były Złote Tarasy, 8 lat temu Arkadia i 7 lat temu Galeria Mokotów. W ciągu ostatnich 2 lat obserwowałyśmy dramatyczny spadek obrotów (o 30%) i olbrzymi odpływ klientów ze sklepów. Liczniki wejść w drzwiach były nieubłagane i pokazywały, że do salonu wchodziło dziennie 15-35 osób. Czynsze z roku na rok rosły a ruch – spadał.
Rentowność sklepów była na poziomie 6%, przy równoczesnym ogromnym zaangażowaniu kapitału – każdy z salonów musiał być zaopatrzony min. w 3 miesięczny zapas towaru, wykończenie każdego to 450.000 zł. Nie opłacało się to od dawna, jednak nie wiedziałyśmy jaka jest alternatywa. Miałyśmy jeszcze ogromne poczucie odpowiedzialności: nie tylko za te 13 osób (pracowników z 3 galerii), ale też za naszych dostawców, za szwalnie, krawcowe – gdyby nie było salonów, spotkań sprzedażowych, nie byłoby w ogóle sprzedaży i produkcji.
Polski handel przeniósł się do centrów handlowych, gdyż ulice handlowe takie jak kiedyś Nowy Świat, Chmielna czy Marszałkowska – straciły swój charakter. Najemcy mający swoje butiki przenieśli się do centrów ponieważ przez wiele lat – to tam gromadził się największy ruch osób kupujących. Przez lata fundusze inwestycyjne na kanwie tego trendu podnosiły ceny rok do roku. A mówimy o tym, że w zależności od galerii, wielkości sklepu i lokalizacji czynsz wynosił 90-130 Euro/ m2 plus do tego jeszcze opłaty za media. W tym samym czasie – ruch w butikach np. na ulicy Mokotowskiej w Warszawie – nie był większy niż kilkanaście osób dziennie. To dla nas oznaczało, że nie ma realnej alternatywy dla sklepów w centrach.
My i nasze brafitterki jeździłyśmy też po kraju, brałyśmy udział w wielu eventach. Misją Li Parie jest podkreślenie kobiecości poprzez odpowiedni dobór bielizny i stroju, dlatego element wizyty w salonie i spotkania z brafitterką był niezwykle istotny. Miałyśmy na uwadze, że klientki przychodziły do nas, nie tylko po bieliznę i ubrania, ale przede wszystkim – po obsługę i po emocje.
Projekt Ambasadorka
W 2018 roku na dobre rozruszałyśmy projekt Ambasadorka, czyli zaczęłyśmy tworzyć sieć sprzedaży bezpośredniej. W 2019 roku, miałyśmy w ramach tego projektu ponad 450 spotkań sprzedażowych w całym kraju i ponad 4 mln PLN obrotu. Oba te kanały sprzedaży razem dawały 97% obrotu firmy i w połowie marca 2020 – straciłyśmy te 97%… przyszła pandemia. To było tak, jakby na klubowej imprezie ktoś nagle wyłączył prąd.
Sprzedaż online przed pandemią…
Przed pandemią, nie rozwijałyśmy intensywnie kanału online. Po pierwsze, nie było nas na to stać! Po drugie, kiedy zaczęłyśmy być wspólniczkami: okazało się, że sklep online, który już funkcjonował – był zupełnie pomijalny jeśli chodzi o obrót. Wykonanie istniejącego sklepu online kosztował ponad 100.000 zł, a utrzymanie miesięcznie kolejne kilka tysięcy złotych. Byłyśmy przekonane, że nie da się z sukcesem sprzedawać w online naszej szerokiej oferty bielizny oraz kostiumów kąpielowych.
Jasne, że od czasu do czasu, jak meteoryty po niebie e-commerce przelatują różne sklepy z bielizną i kostiumami kąpielowymi, ale jak szybko się pojawiają tak szybko znikają. Wprawdzie ograniczony asortyment ich wyróżnia i stają się rozpoznawalni, ale ten sam ograniczony asortyment ogranicza możliwość rozwoju, co przecież zawsze daje większą skalę działania, większą skalę produkcji, obniżkę kosztów.
Przed pandemią miałyśmy prosty sklep internetowy w usłudze abonamentowej w którym nic nie można było zmodyfikować, brakowało w nim integracji z systemem magazynowym, trudno nam było rozliczyć pracownice ze sprzedaży.
Na szczęście, nasza główna szwalnia Li Parie to MadSIS – firmę prowadzi siostra Marty – Ola, która doskonale rozumie specyfikę i wie co się dzieje. Zgadza się na dynamiczne tworzenie i modyfikowanie planu produkcji co było dla nas krytyczne w pandemii i bardzo nam ułatwiło życie.
Odkrywamy karty.
Pandemia wszystkim przewróciła świat do góry nogami. Nie tylko nam, ale wszystkim było trudno. Czasem patrząc na to, jak radzą sobie inni, nasze własne doświadczenia czasem wydają się jeszcze trudniejsze. Dlatego chociaż na co dzień prezentujemy Wam efekty naszych starań, gotowe rozwiązania, dziś chciałybyśmy podzielić się z Wami osobistymi przeżyciami.
Od początku lockdownu – pracowałyśmy po kilkanaście godzin dziennie. Nie było gotowego rozwiązania. Pomiędzy 13 a 18 marca Marta opracowała plan działania i przygotowała nowy model sprzedaży, byłyśmy przerażone – nikt czegoś takiego wcześniej nie zrobił, cały retail był w rozsypce, w marcu – nawet sprzedaż online zamarła.
To był dopiero początek, od tamtego dnia zaczęła się prawdziwa harówka.
Nie licząc wolnej Wielkanocy, pracowałyśmy non stop, nie tylko my, cały zespół. Rozwijaliśmy koncepcję relacji online na żywo. Pracowaliśmy nad modelem sprzedaży online.
Jak odbywała się sprzedaż w czasie pandemii?
Zajęłyśmy kilka pokoi w biurze 4Values (drugiej spółki Marty).
Na mikro przestrzeni zaczęłyśmy sprzedawać online nie wiedząc co będzie dalej… co z czynszami, co będzie po pandemii. Zdawałyśmy sobie sprawę, że ruch z centrów mocno odpływał przez ostatnie 3 lata, a teraz po tym przez co przechodzimy – nawyki zakupowe jeszcze bardziej ulegną zmianie i nie wróży to nic dobrego.
Kiedy 26.04 rząd ogłosił otwieranie centrów handlowych – miałyśmy mieszane uczucia.
Po pierwsze, dlatego, że obawiałyśmy się o bezpieczeństwo zdrowotne naszych pracownic w centrach handlowych. Po drugie, przewidywania (które później się sprawdziły) mówiły, że ruch będzie o 30-50% mniejszy, co w oczywisty sposób przełożyłoby się na obrót. Postanowiłyśmy odstąpić od umów najmu – licząc się z surowymi karami finansowymi oraz sprawami sądowymi.
Ważna decyzja…
Odstąpiłyśmy od umów najmu w centrach handlowych!
Jeśli chodzi o zatrudnienie to przed pandemią miałyśmy 12 osób w salonach i 1 pracownika w biurze. Wraz z rozpoczęciem tzw. lock down – zapewniłyśmy zespół, że nikt nie straci pracy, choć plan na przetrwanie wydawał się być abstrakcyjny.
Sprzedawcom zaproponowaliśmy zmianę miejsca pracy – z salonów w centrach do biura w Pruszkowie. Niestety, połowa zespołu nie chciała przestawić się na nowy model sprzedaży online, nie poradzili sobie z lękiem i wyjściem ze strefy komfortu, więc straciłyśmy część zespołu.
Na dalsze funkcjonowanie Li Parie – jak i wcześniej – wyłożyłyśmy własne środki. Nie stoi za nami żadne kredyt, żadne inwestor. Wiedziałyśmy, że to nie „firma” ale nasze nazwiska stracą jeśli nie wywiążemy się ze zobowiązań – dlatego uznałyśmy, że wynagrodzenia, podatki i faktury od dostawców – MUSZĄ BYĆ ZAPŁACONE. Jak zawsze miałyśmy plan, rozpisałyśmy go na mniejsze etapy, określiłyśmy potrzebne inwestycje, wstrzymałyśmy też całkowicie dalszą produkcję – bo nie chciałyśmy zwiększać zadłużenia u partnerów.
Nowa rzeczywistość.
Być może część z Was myśli sobie teraz po cichu, że kupowanie biustonosza przez internet to jednak nie to samo, co możliwość wcześniejszego przymierzenia. Rozmiary nie dość, że różnią się między markami, to są dość uogólnione i nie gwarantują dobrego dopasowania bielizny. Nie mówiąc o tym, że do różnych typów figur pasują różne modele bielizny. Długo zastanawialiśmy się, jak przeskoczyć tę trudność. Właśnie wtedy pojawił się pomysł wirtualnej przymierzalni i video porad. O co tu chodzi?
Wirtualna przymierzalnia.
Ten projekt stał się największym wyzwaniem dla naszych brafitterek. Są to wspaniałe kobiety, piękne o różnych typach figur i urody. W wirtualnej przymierzalni ich zadaniem stało się prezentowanie bielizny. Nie dla wszystkich było to łatwe. Czym innym jest zaprezentowanie bielizny jednej klientce, czym innym udział w pokazie live. Tu nie ma ograniczeń, każdy może nas oglądać. Nasze brafitterki poradziły sobie doskonale. Misją Li Parie jest wydobywanie kobiecości z każdej dziewczyny, kobiety. Pomagamy maskować niedoskonałości i podkreślać walory. Przede wszystkim jednak pomagamy Wam uwierzyć, że każda z Was ma w sobie „to coś”. Nasze brafitterki uwierzyły w siebie i przełamały opory. Teraz możecie korzystać z ich porad i doświadczenia, oglądając live na Facebooku.
Video porady.
Video porady to nasze brakujące ogniwo. Są elementem, który sprawił, że odpowiednie dobranie bielizny stało się możliwe także bez wizyty w salonie. Ta konsultacja nic nie kosztuje. Czym jest video porada?
Jest to spotkanie online, na Messenger, WhatsApp, Skype, jak Wam wygodniej. Na spotkanie umawiamy się z wyprzedzeniem. To ważne, żebyście wybrały termin, kiedy możecie poświęcić ten czas tylko dla siebie, byście miały swobodę i prywatność. Zrelaksujcie się, przygotujcie sobie kawę lub lampkę wina. ?
Podczas spotkania brafitterka poprosi Was o zaprezentowanie się w wygodnym, ulubionym staniku. Możecie podać swoje wymiary, ale to nie jest konieczne. Zaufajcie nam, tu nikt nikogo nie poddaje ocenie i nie szufladkuje. Jedyne na czym nam zależy to znalezienie takich modeli bielizny, które będą dla Was najwygodniejsze i w których będziecie wyglądać bosko.
Brafitterka zaprezentuje Wam na sobie różne propozycje naszej kolekcji. Będziecie miały szansę przekonać się, jak dany model leży na prawdziwej kobiecie. Wspólnie wybierzecie produkty, które następnie możecie zamówić online. Video porady są szczególnie ważne dla nowych klientek, przy stałej współpracy brafitterki potrafią już bez nich dobrać klientce odpowiedni rozmiar.
Wirtualny brafitting może brzmi nieprzekonująco, ale jest bardzo skuteczny. Zwroty zdarzają się niezwykle rzadko. Gdybyście jednak z jakiegoś powodu zdecydowały się zwrócić lub wymienić zamówiony towar, staramy się, by działo się to szybko i bezproblemowo. Jak tylko upewnimy się, że towar jest nieuszkodzony a metki są na swoim miejscu, natychmiast zwracamy Wam poniesiony koszt zamówienia.
Aktualnie przeprowadzamy około 100 video porad dziennie!
Sporo zamówień jest realizowanych już bez video porad:) Nasze brafitterki stały się opiekunami Klientek, wiedzą jakie mają rozmiary, preferencje, kształty i opiekując się nimi rezerwują dla nich poszczególne modele. Chyba jedyne co się nie zmieniło to obsługa – jak zawsze na najwyższym poziomie.
Zapisz się na video poradę – to nic nie kosztuje!!!
Chcąc umówić się na Video poradę lub o coś zapytać, możecie napisać przez fanpage Li Parie lub bezpośrednio kontaktować się z brafitterkami: Kingą, Marzeną, Marysią … Dziewczyny czekają na Was codziennie w naszym showroomie na ulicy Parzniewskiej w Pruszkowie, skąd prowadzą porady.
Live – codziennie o 17.
Oprócz video porad, codziennie możecie spotkać nasz zespół podczas Live’ów na Facebooku. Omawiamy tam aktualności, informujemy o promocjach, prezentujemy produkty. Prezentujemy też porady: jak wyeksponować mały, a jak duży biust? Jak wymodelować sylwetkę? Które produkty najlepiej do siebie pasują? I wreszcie jak pozapinać te wszystkie paski ‘-)
Live na Facebook – od kuchni.
Na live przeżywałyśmy mieszankę wybuchową: od stresu, tremę aż po śmiech…
Jak uczysz się chodzić to też nie idziesz od razu, jak zaczynasz chodzić na szpilkach – to najpierw wyglądasz jak żyrafa na ugiętych kolanach itd…. Zdawałyśmy sobie sprawę, że będzie krytyka, hejt, obśmiewanie. Nie miałyśmy profesjonalnego studia, nagrywałyśmy life w biurze klasy B, bo nie stać nas było na inne warunki.
Bez pracy nie ma kołaczy
Marta przez 45 miesięcy nie wzięła z firmy wynagrodzenia ani dywidendy, Jola pobierała wynagrodzenie w wysokości średniej pensji brafitterki (wprawdzie to nie szefowskie wynagrodzenie ale zawsze to coś!). Tak więc, w tych przaśnych warunkach, nie przystających do kryształowych żyrandoli i bieli naszych zamkniętych salonów – zaczęłyśmy sprzedaż online. Uznałyśmy, że nie mamy nic do stracenia. Zaczęłyśmy opowiadać jak wygląda nasz świat, zaczęłyśmy pokazywać na sobie nasze produkty, opowiadałyśmy o filozofii Li Parie.
Nasza praca od połowy marca, do połowy lipca to były najbardziej intensywne 4 miesiące w naszym życiu, praca po 12 godzin, 7 dni w tygodniu w stresie, w nieprzygotowanej infrastrukturze, przy braku wzorców, braku możliwości spytania kogoś o poradę – bo nikt tego wcześniej nie robił.
Zmiany, zmiany, zmiany.
Pandemia całkowicie zmieniła formę naszej działalności. Z perspektywy czasu myślę, że na lepsze. Podzieliłyśmy się zadaniami i równo pracowałyśmy wierząc, że jedyne dobre wyjście to iść do przodu. Dzięki temu Li Parie rozwinęło skrzydła.
Przed pandemią sprzedaż koncentrowała się wokół butików. Każdy z nich był elegancki, podobnie jak pracujące w nich brafitterki. Towar stanowiły koronkowe biustonosze, figi z delikatnych tkanin, kuszące peniuary. Wszystko to razem sprawiało bardzo ekskluzywne wrażenie. Wyglądało pięknie, ale dla niektórych kobiet też onieśmielająco. Teraz, kiedy porady odbywają się przez spotkania online, dużo pań czuje się swobodniej. Jeśli natomiast zależy Wam na tym, by osobiście obejrzeć i przymierzyć bieliznę przed zakupem, zachęcamy do wizyty w showroomie Li Parie w Pruszkowie.
Kiedyś w naszym koszyku produktów: bielizna / kostiumy / ubrania wynosiły 70/15/15 % teraz to 40/15/45 %. Już dawno bardzo chciałyśmy rozwinąć się online – stąd nasze przygotowania w zakresie produktów.
Jeśli chodzi o przychody ze sprzedaży online to są one nieco niższe od łącznego obrotu z salonów i projektu ambasadorka. Dlaczego? Organizujemy eventy sprzedażowe jednak maksymalnie 2 spotkania miesięcznie bo pandemia – nie minęła.
Otwieramy granice.
Na początku był strach i niepewność, jak damy sobie radę. Była ciężka praca, za którą jestem wdzięczna całemu zespołowi. Jestem również ogromnie wdzięczna naszym klientkom, które nas wspierały. Koniec końców paradoksalnie okazało się, że zamknięcie granic z powodu pandemii, otworzyło nasze własne granice. Wyszłyśmy poza strefę przyzwyczajeń, rozwinęłyśmy nowe kreatywne rozwiązania. Ośmieliłyśmy się pokazywać nasze ciała przed kamerą. Można nawet powiedzieć, że ta zwyczajna wszędobylska kamerka stała się naszym sprzymierzeńcem.
Wreszcie, Video Porady otworzyły granice dla Was. Lokalizacja butików przestała być przeszkodą. Teraz możemy oferować porady klientkom nie tylko z całej Polski, ale z całego świata. Świat Li Parie, to miejsce w którym możecie czuć się zmysłowo i kobieco, przeniósł się z galerii handlowych do świata wirtualnego. Tym samym teraz ten świat jest wszędzie.